成正仁的工厂正在加快对美出口产品生产。受访者供图
“美国客户已经全部要求发货了，订单量也实现了增长。”
5月14日，义乌市梦成玩具公司负责人成正仁向新京报贝壳财经记者透露，其中一款套装玩具的出货量增加到了18万套，“客户预判这款产品会畅销，所以加大了采购量。”
此前两日，中美发布日内瓦经贸会谈联合声明，也让外界看到关税缓和的影子。面对关税变动，成正仁已经从容不迫。他坦言：“和我之前说得一样，美国人离不开中国制造。即便在关税最高的时期，我们的工厂也没有停工。而且早在半个月前，沃尔玛、塔吉特这些美国客户就已经要求我们恢复发货，并明确表示关税由他们承担。”
5月14日12时01分（美东时间5月14日0时01分）起，中美相互调整后的关税正式实施。美国对中国商品加征24%的关税在初始的90天内暂停实施，同时保留按该行政令的规定对这些商品加征剩余10%的关税。如今，一度停摆的订单，在客户的催促下早已“加急”发货，不过，忙碌之外，外贸企业也逐渐意识到走到了转型的十字路口。
4月以来，国内一众以外贸为主的厂商生意出现拐点。为了解决“对等关税”造成的阶段性销售和库存压力等问题，一时间，越来越多的“出口品牌转内销”专柜涌现在全国多个城市的大街小巷。而随着这些商品不断受到国内消费者青睐，也让厂商们重新重视起国内市场。
“早前确实为工厂未来焦虑过，看到商品在国内市场取得的反响，以及工厂每天都忙碌加班生产的场景，格外庆幸自己选择了‘转内销’的道路。”在浙江经营着一家小家电工厂的唐青告诉新京报贝壳财经记者，5月12日看到中美关税出现缓和，早前在美国的合作对象也打来电话表示订单继续，并希望能尽快发货。
不过，唐青依然计划逐步将未来发展重心转移到国内市场，“毕竟销售流量让我和同行们都看到了国内市场的巨大潜力。与其在海外市场随时面临不可控的发展因素，为何不选择更稳定的市场深耕发展？”
美国客户来电，订单求加急
美国市场在梦成玩具公司总出口业务中占据约60%的份额，公司生产的上千种高端玩具长期供应美国沃尔玛、塔吉特等连锁超市。此前美国“对等关税”一度飙升至145%，梦成玩具公司价值数百万元、已运抵港口即将发往美国的货物，不得不紧急撤回。
彼时，成正仁便向贝壳财经记者透露，相信通过协商推动，关税政策必然会有所调整，“没有中国产品，他们拿什么卖？货架都会空掉。”
成正仁介绍，受美国市场订单激增影响，公司不仅开启了招工计划，还积极寻求外部加工厂合作。“去年，我们还和美国地平线集团达成合作，今年正式开始为其供货，多重业务叠加，让这段时间格外忙碌。”
谈及未来对美贸易规划，成正仁表示，美国依然是至关重要的出口消费市场，只要公司专注提升产品质量，就无需担忧失去美国客户。
工厂恢复正常发货节奏之外，海外客户频繁“砸单”，一时间也让聂自勤应接不暇。
5月14日，聂自勤正忙碌地安排工人加班生产，同时不断联系贸易商确定发货时间。早前受中美“对等关税”影响，工厂积压了大量商品，尽管有其他海外区域的客户帮忙消化，但每每看到库存，仍让她格外头痛。
中美关税缓和消息传来后，她很快接到来自美国客户的电话，对方在大洋彼岸激动地催促发货。从国内发货到美国通常需要45天到2个月时间，对方收货后还需要分发给商超和个体经销商以提前铺货上架。如此着急催货，对方担心未来关税政策或许依然存在变数，希望能尽快将货物拿到手。
“如果没有早前的风波，这批8万元的货现在应该已经都快到美国了。”聂自勤告诉贝壳财经记者，除了这批货物外，自己手上还有两笔80多万元和100多万元的美国客户订单正在生产。除此之外，欧洲、南美洲等新开拓的海外客户也陆续发来订单，“这些货物都需要在7月前全部完工并发出。如今，工厂正忙碌地赶制产品，以确保能完成全部订单。”
贝壳财经记者了解到，义乌厂商以及美国客户们都希望能尽快发货收货，使得运输货柜“一柜难求”。这也让聂自勤颇为无奈，“现在谁先拿到货柜谁就有发货优先权。不少客户正在四处寻求关系，甚至有人特意打电话叮嘱千万不要把货卖给别人，等自己找到货柜后就第一时间通知。”
事实上，尽管工厂订单仍以美国客户为主，但此次“对等关税”的出现也给了聂自勤警示，“以前觉得美国市场需求大，现在发现不能完全依赖美国订单，还是需要拓展更多海外区域的客户。毕竟万一今后再次出现类似情况，很可能还会出现订单量暂停以及库存积压的局面。”
聂自勤已经开始四处拜访新的合作对象，以调整海外客户比例，与此同时，越发重视起国内市场。2024年底，她率领团队设计起发饰、头花等新年国风产品，并在春节期间于国内多个超市卖场进行销售。现如今，更是研发设计商标和LOGO，计划注册品牌押注国内赛道。
“以后肯定是国内外多元化发展，只有如此才能让工厂不被意外因素所左右，也能更加潜心深耕发展。”聂自勤如是说。
外贸优品店开进大街小巷，“热门款售罄”
外观透着湛蓝色金属感的咖啡壶、小巧可爱的旅行套装……浙江杭州一家外贸优品门店里，两侧货架上摆满了各种日常生活用品，十余位消费者正围着工作人员就手中的商品询问。
“无论是鞋服、杯具还是宠物用品，这些商品不但能现场感受款式品质，价格相比很多卖场也更加便宜，实在太划算了。”00后韩敏正埋头挑选着商品，每当遇到心仪的便直接放进手里的篮筐以避免一时迟疑后被其他顾客抢光。
韩敏告诉贝壳财经记者，自己不是第一次前来购买。当得知小区附近开设了外贸优品门店后，每次路过都忍不住进店选购，“这些商品的设计既实用又时尚，更符合年轻人的审美。之前购买过一款咖啡杯，刚发到朋友圈炫耀就被不少闺蜜委托帮忙购买。”
近段时间，受“对等关税”影响，国内不少早前出口美国的外贸厂商货源积压在手中。为帮助这些企业消化积压的商品，“出口品牌转内销”专柜在全国多个城市的线下卖场和线上平台出现。其中，永辉、永安百货等多个实体商超以开通绿色通道的方式，引入外贸商品，设立展销专区，推出多项措施帮助外贸企业解决库存压力。而京东、淘宝等多个电商平台也开设了“外贸商品”专区，同时还为类似商家提供“商家入驻、经营扶持、品牌打造”等多个绿色通道。
5月9日，贝壳财经记者在杭州走访时注意到，除了商场开设以外贸品为主的销售场所外，不少以销售外贸品为主的门店也出现在城市的大街小巷，所售商品从休闲零食、宠物玩具到日常用品应有尽有。
“最近生意特别火爆。随时都有顾客进店挑选心仪的商品。”一家门店里销售着不锈钢水壶和保温杯的工作人员介绍称，公司早前只做外贸生意，从未碰过国内市场。此次上架销售最初只是抱着试水的想法，没想到几乎每天都会接待多拨儿客人，“如今不少热门款都已经售罄，每天还有顾客咨询新货何时上架。现在不断催促着工厂加班赶制，以最快速度补货销售。”
同样一家在电商平台销售宠物用品公司的工作人员坦言，国内包括宠物玩具在内的多个零售市场当下正火热，这些物美价廉的“出口转内销”商品吸引到一众年轻人。为了赶上这波消费热潮，公司加班安排人手进行更换中文标识、铺货和宣传等工作。尽管每天接待顾客忙得不可开交，但每每看到涌入门店选购的客流量以及库房早前囤积的商品不断被卖出，内心“累且幸福着”“毕竟没有错过这波‘泼天流量’。更重要的是，不但解决了公司外贸订单受阻的燃眉之急，也更坚定了未来布局国内市场的决心。”
挺进内销赛道，外贸企业“精包装”
“这款咖啡壶材质是什么？”“这款空气炸锅能做哪些菜肴？”此起彼伏的询问声，让守在摊位的唐青格外忙碌。
唐青告诉贝壳财经记者，自己在浙江经营着一家小家电工厂，此前销售渠道主要以外贸为主，其中美国市场份额占比过半。唐青经历短暂焦虑后，也曾考虑开拓新的海外市场，但经过和贸易代理商交流后发现其他领域早已有多位同行，如果贸然进入很可能最终不得不折戟而归。
思索良久后，唐青最终决定选择转型内销赛道，“以前不是没考虑过国内市场，但相对海外市场不仅竞争更加激烈，利润也远没有后者高。现在已到了不得不改变的阶段。”
为了在国内市场试水成功，唐青将多款公司在海外市场销量不错的产品在多个销售渠道上架，还多次联系国内经销商和消费群体进行咨询，以深入了解对方的购买倾向和选择，继而设计出更适合消费者的新商品。
“最近除了零售销量不错外，也拿到不少国内订单。”唐青介绍，如今公司每天都会加班到深夜，除了为之前合作的外贸商供货，也开始根据国内消费需求进行生产，为此还对产线重新做了调整，“虽然不清楚未来转内销的前景如何，但这种尝试无疑让公司更有底气，至少以后不会再受制于关税带来的影响，公司也能全身心地投入到市场销售中。”
同样在国内经营着一家小家具工厂的魏斌告诉贝壳财经记者，旗下商品早在2010年就开始通过代理商进行外贸销售，如今更是为海外多个中小卖场供货。尽管主要出口市场以欧洲为主，此次受“对等关税”影响有限，但仍考虑将未来发展方向从海外转向国内市场。
“外贸市场虽然更加诱人，但风险和不稳定性也始终存在。”魏斌坦言，与其担心海外政策随时变化，不如换个更加稳定的环境发展。
魏斌已在多个电商平台开通了账号和店铺，他也深知，“出口转内销”并非简单地“搬家”，过程中还面临不少挑战。由于早前发展方向不在国内市场，现在没有稳定客源，公司旗下品牌消费者也未有听闻。为此，他特意研发新品，在商品包装设计上迎合国内市场，并计划通过低价来吸引客户。
经过和合伙人一番商议后，魏斌最终将公司商品定价设定在数十元到上百元，这只是早前海外市场价格的1/3，公司从中获利相对较少，但毕竟作为一家“白牌”企业，在品牌不被外界所认识的情况下，只能以此来提高关注度进而打开局面。
“现在肯定是公司转型的阵痛期，只要熬过这段时间就好。毕竟公司不但能持续提供高品质的商品，同时还辅以优惠的价格，未来肯定能有更大的订单。”魏斌如是说。
转向“两条腿走路”，为国内买家定制
在唐青看来，外贸转内销这股风越刮越大。
“以前很多专做外贸的同行和朋友，要么考虑多线发展，要么选择押注国内赛道。”唐青告诉贝壳财经记者，得知自己转型内销的消息后，身边不少朋友特意打电话咨询相关情况，他明显感受到对方对于国内市场的渴望，“国内市场尽管竞争激烈，但整体规模增长迅猛，谁也不希望放弃这块蛋糕。”
公开数据显示，2024年中国社会消费品零售总额达到48.8万亿元人民币，是同期中国对美出口额的10倍以上，已成长为全球第二大消费市场。如此庞大的消费需求自然成了外贸厂商的新选择和机会。
转型并不容易。多位从业者在接受贝壳财经记者采访时坦言，当前国内市场随着涌入者增多而竞争越发加剧。外贸企业转内销要想从中突围，面临的首要问题在于生产线转向。由于需求存在区别，早前备受海外客户青睐的商品或许并不适应国内消费者。
玩具厂商刘林告诉贝壳财经记者，工厂此前以生产销售万圣节、圣诞节玩具为主，每年都会卖出上百万款类似商品。对于国内消费者而言，商品需求显然无法达到这一数量，这意味着如果要转型内销，需要对产线做出全新调整，“继续走传统节日礼物路线的话，公司需要重新寻找设计团队、模具研发、寻找渠道商等，要想彻底转型可能消耗大量资金和时间成本。”
在全新市场中如何建设品牌和拓展销售渠道，也是转型成功与否的决定因素之一。刘林介绍称，不少外贸厂商或许在海外市场有着较高的知名度和人气，在国内市场却几乎没有熟悉的合作渠道，对于国内消费者而言更可能是从未听说过的“陌生面孔”。这意味着外贸厂商们要想转型内销，很可能面临从零开始的局面，还需要拥有更多的“破局”能力。
“现在公司除了将商品上架电商平台外，也开始押注直播赛道。毕竟多渠道才能带来更多的新流量。”魏斌计划以低价吸引消费者，获得固定粉丝群体后再陆续推出更多商品以及调整价格档次。在转型国内市场时也并非完全放弃海外市场，如今，工厂生产只将产品生产完成，而剩下的外包装、说明书等配件则根据订单随时调整，以同时匹配不同市场的渠道需求，“毕竟只有多元化才能抵抗未来的不确定性风险。”
另一位厂商也告诉贝壳财经记者，目前推出了品牌试水国内赛道，也开始为同行做起代工订单。尽管利润没有自有品牌高，但能让其更深入了解到国内市场的需求和趋势，进而积累更多经验和资源为将来彻底转型做好准备。
5月12日，“中美将互相取消此前加征的91%的反制关税，并暂停实施24%的对等关税90天”的消息传来后，唐青早前在美国的合作对象打来电话表示订单继续，并希望能尽快发货。魏斌也接到贸易商的消息，对方发来新的订单以及透露出追加合作的意愿。
思索良久后，两人都选择不再如早前般全部押注海外市场，而是希望多元化发展。魏斌告诉贝壳财经记者，虽然随着关税缓和，公司从当下考虑肯定会继续维持海外生意，但未来重心仍会选择国内外同步发展，并根据具体情况调整发展重心的占比。
“当下看似是受国际环境影响而做出的选择，随着‘内外贸一体化’风潮兴起，未来势必会得到更好的发展空间。”唐青说，届时回想起来肯定会感谢现在的决定。
新京报贝壳财经记者 覃澈 韦博雅
编辑 王进雨
校对 柳宝庆谋略天下
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